PB & MA | Project Group

Главная
Mass affluent
Private banking
Клиентские сегменты
Конференции
Публикации
О нас. Сотрудничество

Контакты:
info@massaffluent.ru

Тематические статьи



Private banking заблудился.
Новый тренд рынка – Mass affluent.

Мурашов Роман - Управляющий партнер PB&MA | Project group.

Стремясь к росту своей клиентской базы, игроки финансового рынка начали активно развивать подразделения по работе с сегментом VIP-клиентов. Тенденцией этого развития стало появление причудливых форм обслуживания клиентов: от «VIP-окошек» с длинноногими моделями на входе и бесплатным коньяком, пытающихся привлечь на обслуживание долларовых миллионеров, до подразделений банков под названием «Private banking» ориентирующихся на работу с клиентами розничного сегмента (от 50 до 500 тыс. долларов США). Первые, как правило, предлагают только стандартные или адаптированные банковские продукты. Вторые хоть и дополняют свое предложение инвестиционными и нефинансовыми продуктами, однако эти продукты в силу различных причин слабоконкурентны и невостребованны. В погоне за наполнением продуктовой линейки многие игроки откровенно копируют предложения признанных лидеров рынка Private banking, по сути не понимая ни самого продукта, ни клиентов, на которых ориентировано данное предложение: хороший пример тому продукты «винная коллекция» или «инвестиции в вино».

Фактически большая часть игроков, сами того не понимая, ориентируются на более массовый сегмент – сегмент Mass affluent (МА). Данный сегмент не является клиентом Private banking, а скорее наоборот – являет собой розничного/массового клиента. Сервисная модель Private banking не эффективна и финансово нецелесообразна в виду невозможности её тиражирования на десятки тысяч потенциальных клиентов из-за своей дороговизны, как для самого поставщика, так и для потребителя.

Не смотря на тот факт, что финансовые компании уже обратили свое внимание на сегмент MA, продуктовое предложение и модель обслуживания, ориентированные на данных клиентов, отсутствуют. Таким образом, клиенты сегмента MA в настоящее время являются самыми недооцененными со стороны банков и инвестиционных компаний.

Следует отметить, что MA в среднем (в странах с развитой экономикой) формирует до половины всех депозитов и средств, переданных в ДУ и ПИФы, и более чем четверть рынка ипотеки. Все это делает данный сегмент более чем привлекательным для банковского сектора и для сектора управления активами, как в мире в целом, так и в России в частности.

Данные клиенты представляют собой абсолютно новый класс потребителей: с одной стороны они уже не готовы потреблять продукты и услуги розничного (начального) уровня, с другой стороны, они еще не готовы потреблять продукты премиум класса. Так, в США данный сегмент формирует около 25% объема частного капитала, и контролирует около 50% финансовых активов. В последние годы подобная картина сложилась и среди стран БРИК (Бразилия, Россия, Индия, Китай) и в странах СНГ. Так, согласно исследованиям Российской экономической школы и Citibank в 2008 году сегмент обеспеченных людей (Mass affluent) в России вырос до 1.2 миллиона человек с общим объемом ликвидных активов в размере 4.2 триллиона рублей. Обеспеченные россияне получают около 30% от доходов населения всей страны, их доля в депозитах частных лиц приближается к 40%.

Согласно все тому же исследованию Российской экономической школы и Citibank сегмент MA – это обеспеченные люди, располагающие свободными денежными средствами от 50 до 500 тыс. долларов в наличной форме, на депозитах, в форме инвестиций в ценные бумаги, в ПИФы и т.д. В то же время PricewaterhouseCoopers Russia B.V. в своем Глобальном исследовании в области управления частными финансами за 2009 год выделяет сегмент обеспеченных (от 100 тыс. долларов до 500 тыс. долларов) и богатых (от 500 тыс. долларов до 1 млн. долларов) клиентов. Эти расхождения показывают сравнительную незрелость попыток классифицировать сегмент MA в России. Наше понимание данного сегмента основано на сравнении западных и российских практик обслуживания, различии в размерах экономик и клиентских накоплений, а также на менталитете российских граждан и граждан стран СНГ. Наше собственное определение «mass affluent» – потребители с объемом средств под управлением (независимо от того, размещены они в банках, брокерских или управляющих компаниях) от $50 тыс. долларов до $500 тыс. долларов, без учета вложений в недвижимость и средств, имеющих обременение.

Таким образом, на рынке сложилась уникальная ситуация, когда многие финансовые игроки испытывают трудности с привлечением клиентов, а клиенты не имеют качественного предложения от данных игроков, соответствующего их статусу и потребностям.

Единичные игроки присутствуют на этом фактически новом рынке в России. Как правило, это «дочки» западных финансовых институтов, предлагающих пока целевые решения для МА в одном – двух городах мегаполисах. Тем не менее, крупные игроки уже начинают осознавать важность и перспективность данного рынка. Иностранные «дочки» стремятся в регионы, крупные отечественные игроки находятся в активном поиске форматов и разработке концепций, поиске и отборе людей для решения новых задач. Финансовые холдинги стремятся консолидировать свои предложения в целевые пакеты для МА, предложив банковские, инвестиционные и нефинансовые продукты в рамках одной программы.

Масштаб задач действительно велик. Трудности возникают на каждом шагу, от малого количества менеджеров, имеющих опыт в решении такого рода задач, до сложных технологических решений, необходимых для организации индивидуального обслуживания и сервиса большого количества клиентов. Тем не менее, игра стоит свеч, и перспектива остаться в качестве догоняющих не устраивает крупных игроков. Региональным банкам и инвестиционным компаниям, не имеющим в составе своих структур необходимого количества собственных продуктов, необходимо задуматься о будущих реалиях рынка и своих возможностях в предстоящей конкурентной ситуации. Менеджерам подразделений Private banking необходимо сделать выбор: сконцентрироваться на своем профильном целевом клиентском сегменте, или же концептуально изменить модель бизнеса, переориентировав ее на розничные клиентские сегменты, сменив при этом «вывеску».

Выходящие на российский рынок обслуживания частного капитала западные компании не стремятся фокусироваться на Private banking из-за сложности рыночного привлечения клиентов данного сегмента. Долгосрочная стратегия этих компаний заключается в выходе на рынок Private banking через клиентов Mass affluent.

Сегмент МА слишком важен, чтобы игнорировать его потребности и прибыль, которую можно получить от его обслуживания. В то же время потенциальные возможности обслуживания сегмента MA и проблемы, возникающие в процессе его обслуживания, слишком существенны, чтобы не обращать на них внимания. Банки и инвестиционные компании больше не могут просто сидеть и ждать, когда клиенты придут к ним на обслуживание – настало время действовать. Те, кто вовремя осознает тенденции рынка и станет в числе первых, у того сформируется устойчивая клиентская база, а те игроки банковского и финансового рынка, которые в настоящее время долго думают, останутся в числе проигравших. Сложилась уникальная ситуация: только эффективная и разумная политика в развитии продуктов и привлечении клиентов поможет в дальнейшем завоевать свой сегмент рынка.


Полная или частичная публикация данного материала без согласия автора или ссылки на первоисточник запрещена.

Copyright © 2009 by PB & MA | Project Group